HB & Zuidberg

Frankreich ist für Zuidberg einer der wichtigsten Märkte in Europa. Dies ist vor allem auf die starke Arbeit des Importeurs Hans van de Blankevoort, Eigentümer von HB, zurückzuführen. Gerben Klungel, Exportleiter bei Zuidberg: "Ohne Hans wären wir in Frankreich nicht so groß geworden und hätten jetzt nicht eine so umfangreiche Produktpalette."

Seit 1995 arbeitet Zuidberg mit dem Importeur HB, dem Unternehmen des Niederländers Hans van de Blankevoort, zusammen. Gerben: "Damals war Zuidberg in Frankreich ganz unten auf der Leiter. Unter anderem dank der guten Arbeit von Hans sind unsere Frontkraftheber jetzt unter den ersten drei und mit unseren Zapfwellen sind wir sogar Marktführer." Hans: "In den ersten Jahren musste ich wirklich mit Argumenten arbeiten, um die Verbraucher und Unternehmen hier von der Qualität von Zuidberg zu überzeugen. Schließlich kaufen die Franzosen lieber ein französisches Produkt. Aber wie in den Niederlanden ist Zuidberg inzwischen auch hier ein Begriff."

Wissen, wo man hin will
Gerben schätzt die analytischen Fähigkeiten von Hans: "Hans kennt den Markt durch und durch, kennt die Geschichte und sieht, welche Trends es gibt. Er antizipiert dies perfekt. Er hat den Durchblick und traut sich hohe Ziele zu. Im letzten Sommer haben wir etwa siebenhundert Zapfwellen in Frankreich verkauft. Ich fragte Hans nach seinen Erwartungen für das Ende des Jahres. Tausend, war seine Antwort. Am Ende lagen wir weit darüber. ”

Hans: "Man muss wissen, wo man hin will und warum. Wie wollen Sie das erreichen? Was sind die Chancen und Gefahren? Und warum ist es möglich oder nicht? Das ist die Grundlage. Man muss sich nur die Zahlen ansehen. Wenn die Temperatur sinkt, ist es Winter. So einfach ist das." Gerben: "Das ist in der Tat so, wie jeder an der Basis arbeitet, aber es geht um die Umsetzung. Hans hat einen starken Fokus auf die Bewegungen auf dem Markt. Darauf aufbauend prüft er, ob das Produktprogramm noch stimmt und ob zum Beispiel genügend Außendienstmitarbeiter vorhanden sind. Er setzt Veränderungen auf dem Markt in entsprechende Maßnahmen um.”

Hundert Frontkraftheber, hundert Zapfwellen
Hans und Gerben haben gesehen, wie sich der Markt in den letzten Jahren stark verändert hat. Gerben: "Da die Traktorenhersteller seit etwa acht Jahren komplette Traktoren einschließlich Frontkraftheber und Zapfwelle liefern, haben sie den größten Anteil am Markt. Das hatte für uns erhebliche Konsequenzen. Heutzutage verkaufen wir verhältnismäßig mehr Zapfwellen. Ursprünglich lieferten wir vier Zapfwellen für jeweils hundert Frontkraftheber, jetzt sind es hundert für jeweils hundert Frontkraftheber. In Bezug auf die Zapfwelle haben wir unsere Konkurrenten übertroffen.”

Hans: "Wir haben einige großartige Zeiten hinter uns, aber eine neue Phase liegt bereits vor uns. Die Nachfrage nach Zapfwellen steigt, während die Nachfrage nach Frontkraftheber sinkt. Wir müssen genau nachdenken und sehen, wo die Chancen liegen. Vielleicht sollten wir uns auf bestimmte Traktormarken konzentrieren oder unsere Produktpalette ausweiten. Wir müssen neue Möglichkeiten finden mit entsprechende Lösungen..”

Gerben antwortet: "Diese Bemerkung charakterisiert Hans. Der Durchschnittsverkäufer würde sagen: Wir suchen ein passendes Produkt. Aber Hans spricht von einer geeigneten Lösung. Und das ist mehr als ein Produkt, es umfasst auch den Vorprozess, die Beratung und die Nachsorge. Weil Hans auf diese Weise denkt, ist er oft einen Schritt voraus. HB ist bescheiden in seinem Ansatz, aber entschlossen in seiner Lösung. Hans nickt: "Dem kann ich zustimmen."

Eine Frage des gemeinsamen Engagements
Zuidberg und HB sind voneinander abhängig, stellen Hans und Gerben fest. Hans: "Wir müssen gemeinsam vorankommen, das ist eine Frage des gemeinsamen Engagements. Wenn die Dinge nicht gut laufen, werden wir gemeinsam überlegen, wie die Dinge anders gemacht werden können. Vielleicht sollten wir das Produkt anpassen oder den Markt anders angehen. Ich werde sicher nicht einfach so zu einer anderen Marke wechseln.” Gerben: “HB ist wichtig für uns und umgekehrt ist Zuidberg auch sehr wichtig für HB. Wir prüfen ständig, wie wir unsere Partnerschaft stärken oder ausbauen können und wie wir beide zukunftssicher bleiben können. Was mich betrifft hat unsere gemeinsame Zukunft auf dem französischen Markt kein Ende.

Nächste Woche….
Von Frankreich aus reisen wir weiter zu unseren österlichen Nachbarn, die Gegenstand des folgenden Artikels sind. Unsere deutschen Kollegen erzählen, wie sie bei Zuidberg gelandet sind und wie es ist, in einem niederländischen Familienunternehmen zu arbeiten.